— Евгений, знаем друг друга давно, скрывать тут нечего.
Вопрос вот, собственно говоря: «Система, когда есть формула продаж, есть зоны, на которые надо обратить внимание. Насколько она тебе помогла, не помогла, вообще нужна, не нужна, вот какие-то вещи, свои ощущения об этом, расскажи?
— На самом деле я всегда искал технологичность в работе и в продажах. И мы много, как мы с тобой говорим « о нашей любимой теории», с тобой обсуждали. И многие элементы мы знали, но все это не было в системе. Сейчас я понимаю, что есть четкая система.
Первое. Это допродажная подготовка: сделать (подготовить) предложения. Это может быть ценовое предложение, или неценовое, но то, на чем можно делать фокус. И второе – это количество контактов. Причем, в нашем понимании, у нас это работает во всех отделах абсолютно. И на одинаковой формуле. Т.е. мы делаем предложение сначала и понимаем, как оно должно работать.
Второе, мы делаем предложение или несколько предложений. Т.е. если в коммерческом отделе, в оптовом отделе — сектор рынка B2B, у нас минимально 5 (типов) предложений. У нас есть, у каждого менеджера есть клиентские базы, у нас перед глазами 3 клиентские базы по секторам. Мы предварительно представляем, что с этим сектором, а что с эти сектором.
Вот так июнь отработали, мы набрали нужное количество продаж и естественно, анализируя эту систему, вели переговоры. Переговоры вели не со всеми, кого-то забыли, но нужное количество продаж совершили. Сейчас тоже самое делаем в июле. У нас в порядке 4-5 предложений, мы зафиксировали по каждой клиентской базе с кем работать, какое-то количество в плане сделок. Под сделкой я понимаю отгрузку. Отгрузка, потому что мы понимаем, что если будет поток, в последствии, с вероятностью 98% будут деньги. Собственно такая же картина у нас и в общих отделах. Где мы говорим, что у нас вот есть предложение: работайте вы, не работайте, нас не пугают ваши отказы. Мы понимаем, что от 75% до 90% отказов. Но специальные предложения дают понимание, что у нас происходит. Мы их специально записывали, анализировали. Это дает веское повышение среднего чека.
— На сколько?
— Это обычно раза в три.
— Раза в три, … даже?
…
Полную запись этого мини интервью можно увидеть здесь